7 greseli des intalnite in vanzari, pe care poate le faci si tu

Tu faci aceste 7 greseli de vanzare des intalnite?

De-a lungul timpului, am observat ca multi oameni de vanzari fac 7 greseli fundamentale care ii impiedica sa atinga cele mai bune rezultate:

Greseala nr. 1

Nu si-au definit profilul ideal al clientului care le aduce cele mai mari vanzari si/sau cel mai mare profit.

Asadar, nu stiu dupa ce categorie de noi clienti trebuie sa alerge si ce noi clienti trebuie sa ignore ori sa-i lase “mai la urma” daca trimit o cerere de oferta, astfel incat la sfarsitul lunii, trimestrului si anului sa aibe cele mai bune rezultate posibile.

Greseala nr. 2

Nu au o metoda demonstrata ca fiind cea mai eficienta in vederea identificarii celor mai buni potentiali clienti dintre nenumaratele metode existente: obtinerea de referinte de la clientii existenti, apeluri telefonice, email marketing, direct mail, reclama in presa de specialitate, business networking, blog, sponsorizari, participari la targuri si expozitii etc). Din acest motiv, nu stiu pe ce varianta de identificare a potentialilor clienti e cel mai bine sa mearga si sa investeasca in ea in vederea obtinerii unor rezultate mai bune.

In general, oamenii de vanzari se bazeaza pe abordarea telefonica (sau pe email) a noilor clienti cu fraze gen “ma scuzati ca va deranjez, as dori sa va prezint oferta noastra de servicii si produse” si, prin urmare, primesc deseori raspunsuri gen “trimiteti-ne o oferta pe email”, “nu ne intereseaza”, “lucram deja cu cineva”, “deocamdata nu avem nevoie, o sa va cautam noi”. Dupa care, bineinteles, ca nu se  intampla mai nimic…

Greseala nr. 3

Nu si-au definit criteriile pe care trebuie sa le indeplineasca un nou client astfel incat sa existe sanse de peste 50% ca respectivul nou client sa cumpere de la ei.

Spre exemplu, multe afaceri din multe domenii din Romania nu stau de vorba decat cu reprezentanti ai unor companii private, de preferat cu actionariat strain din Uniunea Europeana sau America de Nord.

De ce? Experienta le-a demonstrat ca doar acest tip de companii cumpara pe criterii clare si transparente, in timp ce celelalte tipuri de companii doar consuma timpul, nervii si benzina oamenilor de vanzari.

Greseala nr. 4

Nu si-au definitivat o lista cu principalele motive, situatii si probleme pentru care clientii (inclusiv clientii noi) scot banii din buzunar si cumpara, prin urmare nu stiu ce nevoi sa caute si ce subiecte trebuie sa urmareasca atunci cand adreseaza intrebari clientilor lor.

Chiar daca se inseala deseori, se bazeaza foarte mult pe fler si intuitie.

Greseala nr. 5

Atunci cand isi prezinta produsul sau serviciul unui client merg foarte mult pe principiul “lasa ca vad cum ma descurc la fata locului” si/sau “il fac eu din vorbe ca doar am experienta”.

Asa ca dupa ce-si prezinta marfa obtin, in general, raspunsuri politicoase gen “interesant”, “lasati-ne sa ne mai gandim”, “deocamdata, nu putem lua nicio decizie” etc.

Oare cum ar sta lucrurile daca acesti oameni de vanzari ar avea mereu pregatite argumentele si dovezile cu care au observat de-a lungul timpului ca obtin vanzari si nu doar raspunsuri “in doi peri”?…

Greseala nr. 6

Cand clientul refuza sub un pretext sau altul sa cumpere, cand se confrunta cu obiectii din partea clientului, omul de vanzari il contrazice pe client sau incearca sa-i spuna ceva care-i “va pune capac” si-l va lasa pe client fara replica. Pentru ca omul de vanzari are dreptate si clientul se inseala!

Asa ca clientul tace sau se cearta putin, dupa care pleaca si nu mai da niciun semn de viata. Cand omul de vanzari il suna dupa o saptamana sau o luna, clientul raspunde abia la al 3-lea apel si-i spune ca a cumparat din alta parte, (mult) mai ieftin!  🙂

Greseala nr. 7

Atunci cand mai e doar un pas inaintea semnarii contractului si a realizarii vanzarii, omul de vanzari “negociaza” doar pretul (si uita ca multe alte aspecte pot fi negociate), incercand timid sa tina piept argumentelor de “negociere” ale clientului.

Insa in cele mai multe situatii vanzarea se incheie “din pret” ( pentru ca, nu-i asa, “nu mai are lumea bani”) si apoi toata lumea este trista: vanzatorul ca nu isi ia comisionul in proportie de 100%, managerul ca nu are cu ce acoperi costurile de regie, iar clientul e nemultumit ca nu-i mai raspunde nimeni la telefon daca are o nelamurire sau problema …

Ei, ce zici, tu faci aceste 7 greseli des intalnite?…

Sursa: http://imobiliare.topestate.ro/Mircea Enescu